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DieZehn: 10 Dos and Don’ts vor dem Einstieg in den E-Commerce

von | 16. April 2020 | Die Zehn, News und Events

Der E-Commerce boomt in Deutschland – auch im Business-to-Business-Bereich. Viele Unternehmen stehen vor der Frage, ob sie ihre Vertriebskanäle um einen Onlineshop erweitern sollen oder gar müssen. Der Einstieg in den E-Commerce ist ein Unterfangen, das viele Potenziale, aber auch Herausforderungen birgt. Wir haben für Sie die 10 Dos and Don‘ts zusammengefasst.

1. Strukturiertes Vorgehen

Treffen Sie keine voreilige Entscheidung. Der Einstieg in den E-Commerce erfordert eine strukturierte Analyse der Potenziale (Business Case) und auch unter Zeitdruck ist die Einhaltung einer methodischen Vorgehensweise sinnvoll.

2. Geschäftsmodell analysieren

Zunächst sollte das Geschäftsmodell inklusive Kunden- und Artikelstruktur sowie der Geschäftsprozesse analysiert und hinsichtlich der Potenziale für digitale Vertriebswege bewertet werden.

3. Channel-Strategie festlegen

In Abhängigkeit der Kunden- und Artikelstruktur ist im nächsten Schritte die mittel- und langfristige Channel-Strategie festzulegen (z.B. Single Channel, Multi-Channel, Omni-Channel, NoLine Channel). Hierbei muss entschieden werden, welches Produkt über welchen Online-Channel, an welche Kundengruppe vertrieben werden soll.

4. Szenarien für Geschäftsentwicklung definieren

Für Artikel, Aufträge, Lieferungen und System-User muss das Mengengerüst für das künftige Geschäftsaufkommen in den entsprechenden Vertriebskanälen abgeschätzt werden. Da es aufgrund unterschiedlicher Risiken immer wieder zu Schwankungen in der Nachfrage kommen kann, ist die Ableitung von Szenarien für unterschiedliche Geschäftsverläufe empfehlenswert. Dies ist zum einen für die Auslegung der künftigen IT-Komponenten erforderlich, zum anderen für die Definition der erforderlichen neuen Geschäftsprozesse.

5. Investition in digitale Technologien

Bevor mit der Umsetzung der Channel-Strategie begonnen werden kann, sollten die dafür erforderlichen digitalen Technologien (z.B. Marktplatz, Onlineshop) und die entsprechenden Implementierungspartner bzw. Agenturen ausgewählt und verglichen werden. Da es sich um eine umfangreiche und weitreichende Investitionsentscheidung für ein Unternehmen handelt, müssen vor einer endgültigen Entscheidung die Kosten und Nutzenaspekte technisch und kaufmännisch gegenübergestellt werden. Vorab sollte eine Kalkulation aller Kostenpositionen erfolgen, die mit der Einführung einer neuen Channel-Strategie verbunden sind.

6. Direkte und Indirekte Kosten berücksichtigen

Total Cost of Ownership-Betrachtung ist das entscheidende Schlagwort. Vernachlässigen Sie nicht die direkten und indirekten Kosten für die Nutzung und den Betrieb der digitalen Technologien.Die Kostenanalyse darf sich nicht auf die einmaligen Anschaffungskosten beschränken, sondern muss sämtliche Kosten über einen längeren Zeitraum berücksichtigen. Nur so können Sie die Aufwände realistisch einschätzen.

7. Digitale Technologie in die Vertriebskanäle integrieren

Nachdem die Entscheidung für ein Lösungspaket, bestehend aus digitalen Technologien und Umsetzungspartnern, gefallen ist, muss dieses nun entsprechend der zuvor festgelegten Channel-Strategie in den entsprechenden Prozessen umgesetzt werden. Dies beinhaltet, neben dem Angebot an den Kunden, auch die Anpassung der internen kaufmännischen und logistischen Geschäftsprozesse. Prozesse, wie Rechnungsstellung, Etikettierung und Co. sollten gleich mitgedacht werden.

8. Änderung der Geschäftsprozesse in der Vorwärts- und Rückwärtslogistik (Retouren)

Insbesondere beim Wechsel vom rein stationären Geschäftsmodell zu digitalen Angeboten im E-Commerce sind die Auswirkungen auf die Abwicklung von Kundenaufträgen sehr groß. Die Geschäftsprozesse müssen im Vorfeld angepasst werden, damit das Auftragsmanagement reibungslos funktioniert.

9. Keine gleichzeitige Umstellung mehrerer Vertriebskanäle

Weniger ist manchmal mehr. Die parallele Umstellung mehrerer Vertriebskanäle ist eine sehr komplexe Aufgabenstellung. Deswegen ist eine stufenweise Anpassung insbesondere für kleine Unternehmen sinnvoll.

10. Kommunikation in Richtung Kunden (Kommunikationskonzept)

Die Umstellung des Vertriebsmodells kann für bestimmte Kundengruppen einen wesentlichen Einschnitt in ihre Kaufgewohnheiten bedeuten. Deswegen ist es wichtig, dass in der Kundenkommunikation alle Änderungen transparent vermittelt werden. Nehmen Sie Ihren Kunden von Anfang mit, sodass er sich Schritt für Schritt an die neue Situation gewöhnen kann.

Weiter Informationen finden Sie auch in der kostenfreien Marktstudie „Onlineshop-Systeme zur Digitalisierung des Handels – Überblick über Anbieter und Funktionen“.

Unser Experte:

Dietmar Ebel
ist Leiter des Teams ERP-Logistics des Fraunhofer-Institut für Materialfluss und Logistik IML und Autor der Marktstudie

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