Unter einer Absatzprognose versteht man die zukünftig erwartete Anzahl der verkauften Produkte/Services eines Unternehmens innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Heute zu wissen, wie viel morgen verkauft wird, das wünscht sich jedes Unternehmen. Aber eine Absatzplanung ist eine komplizierte Aufgabe.
Gleich vorweg – eine Pandemie, wie wir sie in diesen Tagen erleben, kann niemand voraussagen und auch nicht ihre Auswirkungen. Die gute Nachricht: Wer heute seine Absatzzahlen aufzeichnet, ist zumindest für zukünftige Ereignisse gewappnet. Wir haben bei unseren Experten für die Muli-Channel Distribution einmal nachgefragt und Ihnen die 10 Dos für eine erfolgreiche Absatzplanung zusammengefasst.
- Eine Absatzplanung ist für jedes Unternehmen wichtig und zielführend und sollte deshalb umgesetzt werden. Wenn Sie Ihre weitere Unternehmensplanung daran ausrichten, machen Sie alles richtig!
- Legen Sie in Absprache mit dem Sales- und Operation-Planning die wichtigsten Märkte fest, so kann eine Absatzplanung gezielt vorgenommen werden.
- Statistische Prognosen unterstützen Ihre Absatzplanung. Nutzen Sie diese als Informationsbasis und Entscheidungshilfe. Die Nutzung qualitativer und quantitativer Prognosemethoden sollte sich ergänzen. Informationstechnik unterstützt Ihre Prognosen. Insbesondere der Absatz der für Ihre Strategie weniger wichtigen Artikel sollten automatisiert werden.
- Die Daten, die für eine statistische Absatzprognose relevant sind und sein könnten, sollten aufgezeichnet werden und ohne großen Aufwand analysierbar sein.
- Bei der Einführung von einer Absatzplanung und in vielen weiteren Fällen gilt: Prozesse und Verfahren so einfach wie möglich halten.
- Halten Sie die Genauigkeit Ihrer Prognosen nach. Mit dem Start Ihrer Absatzplanung befinden Sie sich in einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess. Durch einen Soll-Ist-Abgleich werden Schwachstellen in Ihren Prognosen aufgedeckt.
- Nur Experten mit Domänenwissen sollten Absatzprognosen anpassen, sonst werden leicht wichtige Zusammenhänge übersehen.
- Die Absatzplanung sollte systematisch erfolgen und alle relevanten Abteilungen des Unternehmens durchlaufen. Eine Vielzahl von Maßnahmen hat Einfluss auf den Absatz. Deshalb muss das Expertenwissen der jeweiligen Abteilungen einfließen. Die Informationen des Absatzplans sollten auf die Bedürfnisse der Abteilungen zugeschnitten sein, so können die jeweiligen Experten schneller ihren Beitrag leisten.
- Die Finanzplanung sollte sich an der Absatzplanung orientieren und nicht anders herum. Ohne einen soliden Absatzplan stellen die geplanten Umsätze fiktive Zahlen dar und gleichen einem Blick in die Glaskugel.
- Marketingmaßnahmen sollten an eine geeignete Evaluation gekoppelt werden. Nur so können die Auswirkung der einzelnen Maßnahmen quantifiziert werden. Dafür gibt es zahlreiche Tracking-Tools und automatische Analysen bei Social Media. Toller Nebeneffekt: Sie können den Erfolg der einzelnen Kampagnen zahlenmäßig erfassen.
Jetzt heißt es ran an die Zahlen! Binden Sie Ihre unternehmensinternen Experten ein, erfassen Sie Ihre Absatzzahlen und tracken Sie die Auswirkungen von Corona/COVID-19. So können Sie für kommende Ereignisse eines ähnlichen Ausmaßes gewappnet sein.
Mit dem Thema Absatzprognosen in der Multi-Channel-Distribution beschäftigt sich Daniel Büttner, Stipendiat in der Graduate School of Logistics. Er promoviert zum Thema in Kooperation mit seinem Praxispartner der Vorwerk International & Co. KmG. Seine Forschungsergebnisse und Prognosen fließen direkt in die unternehmerische Praxis ein.
